دانلود گزارش کار آزمایش تقویت کننده سورس مشترک با استفاده از شبیه ساز Multisim

اختصاصی از فی ژوو دانلود گزارش کار آزمایش تقویت کننده سورس مشترک با استفاده از شبیه ساز Multisim دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

دانلود گزارش کارهای آزمایشگاه الکترونیک

موضوع آزمایش: تقویت کننده سورس مشترک با استفاده از خازن بای پس و بدون آن

وسایل مورد نیاز این آزمایش: ترانزیستور 2N4091، مقاومت 47 اهم، مقاومت 1 مگا اهم، مقاومت 600 اهم، مقاومت 390 اهم، مالتی متر، اسیلوسکوپ، خازن 100 میکروفاراد، دو خازن 10 میکروفاراد، سیگنال ژنراتور

این آزمایش بر روی بردبرد نیز پاسخ می دهد.

 آنچه تحویل داده می شود:

1. فایل های شبیه سازی با استفاده از نرم افزار Multisim - نرم افزار Electronic Workbench قدیم

2. داکیومنت توضیحات با فرمت ورد docx  در 3 صفحه همانند نمونه تصویر آورده شده و قابل ویرایش (فایل PDF هم موجود است)

قسمتی از صفحات داکیومنت را می توانید در تصاویر زیر ملاحظه نمایید (نمایش استایل داکیومنت، داکیومنتی که تحویل داده می شود بدون متن های تبلیغاتی می باشد):

می توان به عنوان پروژه یا تحقیق یا تمرین یا گزارش کار آزمایشگاه الکترونیک، الکترونیک، مدارهای الکترونیکی، آزمایشگاه مدارهای الکترونیکی، شبیه سازی کامپیوتری در برق، کاربرد نرم افزارهای رایانه ای در الکترونیک

پس از خرید از درگاه امن بانکی، لینک دانلود در اختیار شما قرار میگیرد و همچنین به آدرس ایمیل شما فرستاده می شود.

تماس با ما برای راهنمایی، درخواست مقالات و پایان نامه ها و یا ترجمه و یا انجام پروژه های برنامه نویسی و حل تمرینات و انجام پروژه های موازی با استفاده از MPI یا انجام گزارش کارهای مشابه با آدرس ایمیل:

[e-mail]

یا شناسه تلگرام (آی دی تلگرام ما): @ebarkat

توجه: اگر کارت بانکی شما رمز دوم ندارد و یا در خرید الکترونیکی به مشکل برخورد کردید و یا به هر دلیلی تمایل به پرداخت الکترونیکی ندارید با ما تماس بگیرید تا راههای دیگری برای پرداخت به شما پیشنهاد کنیم.

هرگونه کپی برداری و فروش فایل های فروشگاه برکت الکترونیک (به آدرس ebarkat.ir یا ebarkat.sellfile.ir) در فروشگاه های دیگر شرعاً حرام است، تمامی فایل ها و پروژه های موجود در فروشگاه، توسط ما اجرا و پیاده سازی شده اند و دارای حق کپی رایت اسلامی می باشند.

از پایین همین صفحه (بخش پرداخت و دانلود) می توانید این پروژه را خریداری و دانلود نمایید.

هم سو کردن CRM با مدیریت ارتباط با تأمین کننده

اختصاصی از فی ژوو هم سو کردن CRM با مدیریت ارتباط با تأمین کننده دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

یک مقاله معتبر در رابطه با مدیریت ارتباط با مشتری به همراه ترجمه مقاله و همچنین فایل پاورپوینت جهت ارائه

تعداد صفحات مقاله انگلیسی: 8 صفحه در قالب PDF

تعداد صفحات ترجمه: 21 صفحه در قالب Word

تعداد صفحات فایل ارائه: 56 صفحه در قالب Powerpoint

قسمتی از چکیده مقاله به همراه ترجمه

a b s t r a c t

This review focuses on the potential impact of enhanced strategic relationships between the boundaryspanning
functions in supplier organizations. Specifically, the concern is with alignment between the
organizational groups managing: marketing, sales and strategic account management; purchasing and
supply strategy; and, collaborations and external partnerships. The topic is framed by the organizational
evolution being driven by market change, and the search for superior innovation capabilities and business
agility. These changes bring new challenges in cross-boundary integration and managing complex market
networks. The logic is that strategic external relationships (with customers, supplier and partners) should be
mirrored in strategic internal relationships (between the functions with lead responsibilities for managing
relationships with customers, supplier and partners). Approaches to enhancing this capability include
process management, internal partnering strategies and internal marketing activities. The discussion
identifies a number of implications for practice and new research directions.

چکیده :

این بررسی بر روی تاثیر بالقوه روابط استراتژیک پیشرفته بین توابع مرز پوشا در سازمانهای تأمین کننده کالا متمرکز است. به طور خاص، نگرانی این بازی بین گروه های سازمانی مدیریت: بازاریابی، فروش و مدیریت حساب استراتژیک، خرید و استراتژی تأمین و همکاری و مشارکت خارجی است. موضوع بر روی تحول سازمانی که توسط تغییرات بازار رانده می شود، و جستجو برای توانایی نوآوری برتر و چابکی کسب و کار قاب بندی شده است. این تغییرات چالش های جدیدی در ادغام مرزی و مدیریت پیچیده شبکه بازار ایجاد کرده است. منطق این روابط خارجی استراتژیک (با مشتریان، تامین کنندگان و شرکا) و روابط داخلی استراتژیک (بین توابع با مسئولیت و رهبری برای مدیریت روابط با مشتریان، تامین کنندگان و شرکا) منعکس شده است. روش بالا در  این توانایی شامل مدیریت فرایند، استراتژی های همکاری داخلی و فعالیت های بازاریابی داخلی است. این بحث تعدادی از مفاهیم را برای تمرین و جهت تحقیقات جدید نشان می دهد.

دانلودمقاله بررسی پایداری ( دوام ) در کنترل کننده ها

اختصاصی از فی ژوو دانلودمقاله بررسی پایداری ( دوام ) در کنترل کننده ها دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

اکثر FLC پیشنهاد شده در متنها هیچ نوع مدرک یا استدلال پایداری ندارند زیرا بررسی آنها مشکل است . با این وجود ،‌برای اینکه FLC بعنوان یک حریف جدی در طرح کنترل صنعتی محسوب شود ،‌یک مقیاس دوام یا درجة خاصی از امنیت باید ایجاد شود.
با توجه به اینکه FLC می تواند بعنوان یک کنترل کننده غیر خطی متفاوت از لحاظ زمانی بررسی شود ،‌موضوع دوام و ثبات در زیر لحاظ شده است.
یک سیستم کنترل استدلالی نامشخص SISO را در نظر بگیرید ، در اینجا قانون کنترل FLC بصورت cp(e) نمایش داده شده است و cp(e) یک حافظه کمتر از نقش غیر طولی e است . FLC توسعه یافته در بالا می تواند بعنوان یک کنترل کننده انتگرال غیر طولی با یک یافته متغیر بررسی شود. ما جذب توسعه محدوده ها روی cp(e) می شویم مثل سیستم حلقه بسته که بطور کلی ثابت است . برای جستجوی راحت یا سادگی سیستم FLC در زمان مداوم که در تصویر 7 نشان داده شده است . برای این تحلیل بکار می رود.

یک کاربرد صنعتی :

فهرست کنترل دمای استدلالی نامشخص بیشتر در یک کاربرد صنعتی که چندین مکمل در یک ماشین باید دما را تنظیم می کردند مورد آزمایش قرار گرفت . این اجزاء از جرم گرمایی یا توده گرمایی مختلف تشکیل شده اند و ممکن است در دماهای مختلف تنظیم شوند .
دقیقاً یک کنترل کننده PID جداگانه برای هر جزء در هر نقطه دمایی تنظیم می شود که کاملاً مشکل است علاوه بر این ،‌شاخص ها یا پارامترهای PID نیاز به تنظیم و کنترل مکرر از طریق تغییرات در شرایط عملیات دارند . هدف از کنترل نامشخص این است که این مجموعه از کنترل کننده های PID را با یک کنترل کنندة نامشخص خود پردار تعویض کنیم و نیازها برای تنظیم قبلی را در زمان کار ماشین حذف یا برطرف کنیم .
A . وضعیت سخت افزار :

یک نمودار معمولی از فرآیندی که برای تمام اجزاء ماشین ( دستگاه ) بکار می رود در زیر نشان داده شده است .


تصویر 8 یک کارکرد کنترل دمای صنعتی .

این تجهیزات گرمایی با مایعاتی که دمای بالا دارند یک صفحه فلزی ضخیم و بزرگ روی قسمت زیرین مخزن یعنی بخش تحتانی و داخلی آن همانطور که در تصویر 8 نشان داده شده است قرار دارد و می تواند نشانگر آن باشد که این سیستم منظم دوم با دو مقدار ثابت زمانی گرمایی است . مورد اول وابسته به مقاومت گرمایی از گرما ساز به صفحه و قابلیت گرمایی صفحه است . [1] . مورد دوم ناشی از مقاومت گرمایی صفحه به مواد و قابلیت گرمایی مواد است. بسیاری از متغیرها در دینامیکهای سیستم وجود دارند . قابلیت گرمایی به تناسب اندازة مخزن است که کاملاً ‌از یک جزء به دیگری متفاوت است . زمان تاخیر در سیستم کاملاً‌ برای جایگزینی RTD ادراکی است. گرما ساز می تواند دارای اندازه های بزرگ یا کوچک باشد .
گرما ساز روشن و خاموش با یک ضربان الکتریکی 24V وسعت سیگنال (PW/M) برای SSR به کار می رود ساخته شده است.

همانطور که در تصویر 9 نشان داده شده است

B‌ نقش اجرای کنترل :

سیستم کنترل دیجیتال شامل یک میکروپردازشگر محلی ( موضعی ) است که به اندازة یک سیستم پردازنده میزبان در یک ترکیب یا ساختار شناخته شده بعنوان کنترل توزیع شده عمل می کند . در اینجا پردازشگر میزبان یک کامپیوتر پنتیوم است که الگوریتم کنترل دمای منطقی نامشخص را اجرا می کند و پردازشگر محلی ند کنترل دما است ( TCN ) . پردازشگر میزبان و TCN از دو متغیر عبور می کنند : فرآیندها و گرما ساز برحسب زمان ( تصویر 10 ) TNC با شبکة ارتباطات برای پردازشگر میزبان با استفاده از یک تعویض یا مبادلة داده های دینامیک ( DDE ) ارتباط برقرار می کند . رابطه DDE یک روش استاندارد برای کاربردهای میکروسافت ویندو مشخص می کند .

که این کاربردها در برخی اطلاعات با یکدیگر شریکند . کل کنترل حلقه بسته در نتیجة دو میکرو پردازشگر است که کاربردهای نرم افزاری دلخواه خود را ، اجرا کرده و با یکدیگر در یک زمان مشخص ارتباط برقرار می کنند . پردازشگر میزبان دماهای فرآیند را دریافت می کند در حالیکه ذخیره کافی گرما ساز در طول زمان با ند کنترل دما هماهنگ است. میکروپردازشگر محلی در TCN کد کاربرد را به انجام رسانده که زمان بندی محلی برای خواندن دماهای قبلی و تبدیل رله های حالت جامد را مشخص می کند .

طرح یک کنترل دما در ابتدا با دو معیار بررسی می شود
1 ) با چه سرعتی کنترل کننده نیاز به محاسبه دما دارد .
2 ) چه درجه ای از دقت و صحت برای نشان داده شدن یک دما نیاز است ؟
کسب داده های دما بر اساس جوابهایی با معیار بالا طرح شده است . مقدار ثابت زمان ،‌برای مثال ، از فرآیندهای گرمایی با دمای بالا بزرگ است . به این ترتیب دما نیاز به بررسی شدن سریع ندارد ،‌این امر کل ساختار سخت افزار را برای آنچه که عموماً‌ بعنوان یک سیستم کسب داده های مرکزی شناخته شده است ، ساده می کند( CDAS ) ساختار CDAS تعداد کاهش یافته ای از مدارهای انتگرال را به کار می برد ( IC'S ) که باعث پایین آمدن کل هزینه تولید می شود . دمای CDAS یک سیستم داده های نمونه برداری شده است ( بررسی شده ) که شامل منابع آنالوگ RTD و نحوة ورود آنان است . یک آنالوگ مجزا برای مبدل دیجیتال (ADC) ، و یک میکروپردازشگر محاسبه کنندة سریال (تصویر 12) . در مدت کوتاهی ند کنترل دما یک CDAS را به کار می برد که پیش زمینه دما را خوانده و یک عمل کنترل خروجی مناسب را به کار می برد.

C : تنظیم کنترل کنندة استدلالی نامشخص :

به دلیل اینکه فرآیند دمای صنعتی کاملاً متفاوت از مطالعه و بررسی قبلی ما است که در بخش 2 و 3 نشان داده شد ،‌ کنترل کننده استدلالی نامشخص باید بطور دقیق تنظیم شود. بویژه اعمال و کارهای اعضای آن در جدول 3 بر پایه درجه بندی های جدول 4 نشان داده شده است

علاوه بر این ،‌درجه های اضافی برای ایجاد تنظیم اتوماتیک کنترل کننده با دینامیکهای مختلف فرآیندها به آن افزوده شده اند . این دربر دارنده مکانیزم است که کل وجود را بر اساس شیب اولیة منحنی دما تنظیم می کند ،‌که شاخص مقدار ثابت زمان سیستم است . همچنین خط کشی هایی هستند که بطور اتوماتیک بر اساس ارزشهای درجه اصلی مجموعه تنظیم می شوند . جزئیات بیشتر در [2] یافته می شود.

D: نتایج بررسی سخت افزار :

الگوریتم کنترل نامشخص پیشنهاد شده بطور تجربی یا آزمایشی با وجود کنترل PID بکار رفته در صنعت مقایسه می شود. در این عملکرد ، خیلی مهم است که از نقطة بالاتر از هدف جلوگیری کنیم که بطور جدی کیفیت محصول را تحت تاثیر قرار می دهد . همچنین مطلوب است که سیگنال کنترل ثابت که نیاز به عملکردهای روشن و خاموش در گرما ساز ندارد باید باشد .
نتایج نشان داده شده در تصویر 15-12 . بخش فوقانی هر نمودار یک مقایسه از PIDVS است .
واکنش دمایی نامشخص ، در حالیکه بخش انتهایی گرماساز مطلوب آنان است ، ند کنترل دما برای کنترل فرآیندی بکار برده می شود که کنترل کنندگان تحت همان شرایط انجام می دهند . نتایج بطور واقعی با کنترل فرآیند در مجموعه یا دستگاههای صنعتی به دست می آید.

مقایسه نحوة اجرای کنترل کنندگان PID,FLC تحت شرایط اجرایی نکته اصلی مجموعه به تحقق می رسد. توده گرمایی مختلف و تاخیرات زمانی متفاوت نیز در آن نقش دارند . در هر حال ، FLC قادر به موفقیت برخورد تمام مشخصه های طرح بدون تنظیم اپراتور است . از سوی دیگر ، این استاندارد است که برای هر یک از این شرایط آزمایشی مختلف ، کنترل کننده PID نیاز به تنظیم غیر اتوماتیک دارد. علیرغم آن ناشی از واکنشی است که بوسیله کنترل کننده PID بطرزی نامطلوب ایجاد خواهد شد همانطور که ما در تصویر 15-12 می بینیم .

تصویر 13 : PID و مقایسه نامشخص در دمای پایین .

تصویر 14 : PID و مقایسه نامشخص با تاخیر زمانی
(‌ فوت وقت )

تصویر 15 : ( نمودار 15 ) PID و مقایسه نامشخص با توده گرمایی بزرگ

نتیجه گیری:

یک FLC عملی توسعه یافته است با مزایایی که روی کنترل کنندة PID مشخص شده است . FLC قصد دارد در نهایت مکانیزمهایی را برای دسترسی موثر به موضوعاتی که در کنترل کننده PID پیشنهاد نشده اند را بطور خود- تنظیم گر مشخص کند . مکانیزمهای خود تنظیم گر FLC همه به هم مربوط نیستند اما برای موضوعات بررسی شده در این فصل جبران می شوند . تغییر پذیری با FLC همراه است ، با این وجود ، به آسانی به کنترل کننده اجازه خواهد داد در یک ردیف کنترل خود تنظیم گر توسعه داده شود که وجود آن ضروری است.

یک نظریه در مورد امکان نامشخص برای اعتبار سیستم :

نوشته جیمز دانیاک ایهاب ، ساعد و دونالو وانش IEEE

خلاصه مطالب :

درختهای نامخشص دچار نقص و تکنیک موثر و کارآمد به طور محاسباتی برای توسعه احتمالات (امکانات) نامشخص براساس ورودیهای مستقل فراهم می شود . احتمال هر حادثه هست که در عبارات یک اتحاد مستقل مرتب بخشهای میانی و متمم ها ممکن است با یک درخت ناقص و نامشخص محاسبه شود . متاسفانه قالبهای ناقص نامشخص یک نظریه کامل را ارائه نمی دهند بسیاری وقایع دارای جاذبه عمل ذاتی نمی توانند تنها با عملیات مستقل تعریف شوند . 

فرمت این مقاله به صورت Word و با قابلیت ویرایش میباشد

تعداد صفحات این مقاله   27 صفحه

پس از پرداخت ، میتوانید مقاله را به صورت انلاین دانلود کنید

دانلودمقاله روان شناسی رفتار مصرف کننده و عوامل مؤثر

اختصاصی از فی ژوو دانلودمقاله روان شناسی رفتار مصرف کننده و عوامل مؤثر دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

روان شناسی رفتار مصرف کننده و عوامل مؤثر بر افزایش بهره وری در صنع

1-مقدمه:
روان شناسی مصرف کننده، یکی از گرایشهای پرطرفدار روان شناسی در سالیان اخیر به شمار می اید که بیش از هر چیز در جست و جوی شناخت و تحلیل رفتارهای مرتبط با مصرف است. از مهم ترین زمینه های این علم، بررسی موضوع هایی چون: توقعات، سلیقه ها، و خواست های مصرف کننده (مشتریان) است. در عین حال، به کمک این علم می توان، از طریق بازنگری رفتار مصرف کننده عوامل زیربنایی مؤثر بر نگرش ها و باورهای آنها را در برگزیدن نشان (مارک) کالا مورد بررسی قرار داد و همچنین به عوامل فرهنگی – اجتماعی اثربخش بر فرآیند تصمیم گیری مصرف کننده پرداخت. با به کارگیری روش های مطالعه در حوزه رفتار مصرف کننده و پیش بینی رفتارهای مرتبط با خرید، می توان به ساخت و ارائه بهتر کالا پرداخت که در نهایت به افزایش فروش و رضایت مشتری منجر می گردد.
(آتش پور، و میس جنتیان، (1382).
همیشه برای مسئولان، برنامه ریزان، کارشناسان نیروی انسانی فعال در سازمانهای کشور و نیر متخصصان علاقمند به شرنوشت کشور این سؤال مطرح است که چگونه می توان بهره وری را در سازمانها افزایش داد؟ چگونه می توان بهره وری نیروی انسانی شاغل در سازمانها را به میزان دلخواه رسانید؟ چه عواملی باعث می شود بهره وری یک نهاد، مؤسسه یا سازمان آموزشی، تولیدی، خدماتی، نظامی و ... افزایش یا کاهش پیدا کند؟ آیا بعضی از تصمیماتی که تا کنون در رابطه با نحوه انتخاب و به کارگیری نیروی انسانی در سازمانهای کشور اتخاذ شده، در اصل اشتباه نبوده است؟ تا هنگامی که بهره وری در همه سازمانهای فعال در کشور به حد بهینه یا به عبارت دیگر به سطح ممکن نرسد، امکانات موجود برای رشد، ترقی و پیشرفت کشور در ابعاد مختلف اقتصادی، سیاسی، فرهنگی، اجتماعی و ... فراهم نخواهد آمد. هرچند عوامل متعدد در هم بافته ای باعث می شوند تا بهره وری یک سازمان افزایش یابد و در سطح دلاخواه نیز ثابت باقی بماند، اما اهمیت رهبری و مدیریت اثربخش و وجود یا حضور فعال مدیریت موفق، شایسته و کارآمد در سازمان از اهمیت عوامل دیگر در همین زمینه بیشتر است.
ساعتچی، محمود. (1376).
فلسفه مشتری مداری: با ورود به هزاره سوم میلادی، بسیاری از مفاهیم در سازمان های پیشتاز، مفهومی دیگر پیدا کرده اند و به تبع آن، نقش جدیدی را در جوامع عهده دار گشته اند. امروزه روابط انسان ها در یک تعادل طرفینی مفهوم پیدا می کند. به طوری که هر فردی از یک طرف مشتری افراد دیگر است و از طرف دیگر خود مشتریانی دارد.
تا یکصد سال قبل، بازرگانان به طور مستقیم تمام مشتریان را می شناختند و رابطه بسیار نزدیک و چهره به چهره با آنها داشتند اما توسعه روزافزون صنعت بین فروشنده و مشتری نیز فاصله انداخت تا اینکه شکل تولید تک واحدی، به تولید انبوه، ضرورت ارتباطات پیچیده تری را ایجاب نمود. در این راستا تا اوایل قرن بیستم هیچ برنامه مدونی به شکل کلاسیک انجام نشده بود و تا جایی که بررسی ها نشان می دهد، اولین کتاب در زمینه بازاریابی در سال 1919 منتشر و اولین پرسشنامه تجاری نیز در 1920 توزیع شد. بطوری که علی رغم رونق تجاری سنتی تا بعد از جنگ جهانی دوم، در سال 1931 فقط سه موسسه بازارشناسی در دنیا، با دو درصد از بودجه کل به فعالیت مشغول بودند. در یک نگاه می توان گفت، بازاریابی در سیر تکامل تاریخی خود 4 مرحله را طی کرده است که عبارتند از: 1-محصول گرایی، 2-بازارگرایی، 3-مشتری گرایی، 4-رفاه گرایی.
محمدی، (1382).
برخی از نویسندگان، تاریخ آغاز مطالعات مدیریت را به وودرو ویلسن نسبت می دهند، اندیشمندانی از قبیل ویلسن، گودنو، چارلز بیرد، ویلابی وگیلوئیگ و تیلور این عقیده استنباط می شود که اداره کردن نه تنها علم است بلکه قلمرو اداره از سیایت جداست و هدف اصلی علم اداره همانا بهره وری است و برغم برخی اصل شماره یک علم اداره به حساب می آمد.
مرکز انتشارات علمی دانشگاه آزاد اسلامی. (1382)، خاکی،
لغت «روان شناسی» ابتدا توسط علی اکبر سیاسی در سال 1317 در دانشکده ادبیات دانشکده تهران مصطلح گردید. روان شناسی صنعتی در سال 1901 در آمریکا عنوان گردید و چند سال بعد در انگلیس به عنوان رشته ای از علوم شناخته شد. از پیشقدمان روان شناسی صنعتی والتردیل اسکات است که با شیوه های روان شناسی در ازدیاد تولید و کیفیت و کمیت آن اثر گذارد. وی اولین استاد این رشته از روان شناسی به شمار می آید. در سال 1915 رشته روان شناسی صنعتی در موسسه فنی کارنگی توسط والتر وان دایک بینگ هام رایج گردید و در سال 1921 اولین کسی که در این رشته دکترا گرفت، بروس موربود.
پروا – (1381).
خدمت به مشتری و درنظر گرفتن نیازها و سلیقه های مصرف کننده قدیمی ترین و در عین حال تازه ترین مسأله برای هر موسسه ای است. علاقه به رفتار کار و سازمانها چندین هزار سال سابقه دارد. خاستگاههای مطالعه علمی رفتار مربوط به محیط کار در روان شناسی صنعتی جای دارد. دو روان شناس که می توان آنها را روان شناس صنعتی نامید یکی والتر دیل اسکات آمریکایی است که به آلمان رفت تا درجه دکترای خود را با دکتر ویلهم ای وونت که نخستین آزمایشگاه روان شناسی آزمایشگاهی را به سال 1789 در لایپزیک پایه گذایر کرده بود بگذراند.
دیگری هوگو مونستربرگ بود که آلمانی بود و برای تدریس به دانشگاه هاروارد آمده بود و این عقیده را تبلیغ می کرد که روان شناسی می تواند مدیران را در نیل به اهدافشان یاری دهد. شاید مشهورترین مطالعات پژوهشی مونستربرگ آزمونی بود که برای گزینش رانندگان شرکت اتوبوس رانی بوستون تهیه کرد.
در سالهای 1930 اقدامات گرانبهای کورت لوین که استدلال می کرد آزمایش با آدمیان در زمینه های دشوار مانند انگیزش میسر است انجام شد و بخش اعظم آزمایشهای کورت لوین مربوط به انواع گوناگون رهبری و اثرات انگیزش آنها تحت شرایط مختلف بود. در اثنای دهه 1945 تا 1955 شکوفایی روان شناسی سازمانی دیده می شود. و دیدگاه معاصر چنین است:
مطالعه رفتار در محیط کار و سازمانها مشتمل رب جامعه شناسی، علوم سیاسی و نظریه مدیریت نسبی است. اصطلاحات متغیر وابسته و متغیر مستقل ذاتاً در مفهوم خاصی ریشه ندارد. هر رفتار پایدار ویژه می تواند پایگاه خود را تغییر دهد بسته به این که در آن زمان فهم چه چیزی وجه همت ماست. رفتار مورد مطالعه متغیر وابسته است و عوامل ممکنی که به خاطر تأثیرشان بر متغیر وابسته مطالعه می شوند متغیرهای مستقل هستند. هنگامیکه کانون علاقه ما را پاره ای از مسائل جدید این رشته تشکیل می دهد این مفاهیم مصداق دارد همانگونه که در صفحات قبل به روان شناسی رفتار مصرف کننده، روان شناسی بهره وری، ارتباط فروشنده و مصرف کننده روان شناسی مدیریت، فرهنگ مشتری مداری، استراتژی های بهره وری و ... مورد بحث قرار گرفت. این مسائل هم امروزه که تعاریفمان از موفقیت شغلی دستخوش تغییر شده علاقه ویژه ای را به خود جلب کرده است.
آبراهام. ک. کورمن. (1381) –

2-تعاریف متغیرها
الف: تعریف مصرف کننده:
به بیانی ساده و غیر تحلیلی، مصرف کننده فردی است که شما باید در برابر پرداختهای وی رضایتش را جلب کنید. پرداخت های مصرف کننده شامل همه ی آن چیزهایی است که برای او ارزشمند است مانند: پول، زمان، وقت و هر چیزی که برای او قابل مبادله باشد.

1) تهیه کننده یا رساننده: شخصی است که محصول یا خدمات را می فروشد. بر اساس سلسله نیازهای مزلو، چنین فردی به خاطر یکی از نیازهای امنیت، عزت نفس یا نیازهای اجتماعی خواهان پول است.
2) خریدار. فردی است که محصول یا خدماتی را می خرد اما ممکن است آن را بطه طور مستقیم مصرف نکند، بلکه آن را در زنجیره ی مصرف به فرد دیگری برساند. در سلسله مراتب نیازهای مزلو این فرد ممکن است به خاطر نیاز به محبت و یا تعلق به چنین عملی دست بزند.
3) مصرف کننده نهایی. فردی است که خدمات و تولیدات را مصرف می کند اما ممکن است آن را شخصا خریداری نکند. به چنین فردی می توان مددجود، مراجعه کننده یا مشتری نام نهاد. در سلسله مراتب نیازهای مزلو فرد مذکور بیشتر بر اساس نیازهای فیزیولوپیک یا نیاز به امنیت، کالا یا خدمات را مصرف می نماید. بر مبنای تعاریف مورد نظر، شخصی که شیرکاکائو یا شکلات را می فروشد، می تواند خود یک خریدار باشد و از فرد دیگری کالا را تهیه نماید. فرد دیگری که کالا را به فروشنده می رساند به نام عمده فروش یا بنکدار معرفی می گردد. زنجیره ی خرید و فروش موزد نظر آنقدر ادامه می یابد تا به مصرف کننده یا استفاده کننده ی نهایی برسد. به منظور ساده کردن طبقه بندی مصرف کننده، می توان آن را به مصرف کننده ی داخلی و خارجی طبقه بندی کرد.

ب) تعریف بهره وری
واژه Productivity واژه‌ای است انگلیسی و در لغت به معنای (قدرت تولید) باروری و مولد (بودن) است. بهره وری در ادبیات فارسی با فایده بودن، سودبرندگی و کامیابی معنا شده است. در رابطه با تعریف کاربردی بهره وری، تعریف پذیرفته شده ای که مورد توافق همگان باشد وجود ندارد، اما در اینجا به تعدادی از این تعاریف اشاره می شود:
استاینر: معیار عملکرد و یا قدرت و توان موجود در تولید و خدمات
استیگل: نسبت میان باز داده مرتبط به عملیات تولیدی مشخص و معین در مقایسه با نهادهای مصرف شده.
ماندل: بهره وری به مفهوم نسبت بین بازده تولید به واحد منابع مصرف شده است که با یک نسبت مشابه به دوره پایه مقایسه می شود و به کار می رود.
OECD (سازمان همکاری اقتصادی اروپا): بهره وری برابر است با خارج قسمت خروجی (میزان تولید) بر یکی از (کل) عوامل تولید.
ILO (سازمان بین المللی کار). بهره وری عبارت است از رابطه بین ستاره حامل از یک سیستم تولیدی به داده های به کار رفته به منظور تولید آن ستاره تعریف نگارنده (دکتر غلامرضا خاکی): معیاری برای قضاوت پیرامون میزان تغییر (&P=P1-P0) ناشی از عملکرد آدمی در چارچوب یک ساختار متعامل انسانی – ماشینی).
NIPO (سازمان بهره وری ملی ایران): بهره وری یک فرهنگ، یک نگرش عقلانی به کار و زندگی است که هدف آن هوشمندانه تر کردن فعالیتها برای دستیابی به زندگی بهتر و متعالی تر است.
مرکز انتشارات عملی دانشگاه آزاد اسلامی. (1382)، خاکی،

ج) تعریف فرآیند فروش
به هر حال یک فرق اساسی در فرآیند فروش وجود دارد که در ارتباط یا خدماتی است که شما عرضه می کنید. این تفاوت، چرخه فروش است و عبارتست از مدت زمان مربوط به اولین ملاقات شما با مشتری تا وقتی که معامله فروش پایان می پذیرد.
یک چرخه فروش متوسط مربوط به یک کار خرده فروشی، خیلی کوتاه است. این زمان فقط به اندازه سلام کردن به مشتری، جواب دادن به چند سوال، فروختن جنس به مشتری و راه انداختن او است که ممکن است فقط 5 یا 10 دقیقه طول بکشد.
به طور کلی دو عامل تاثیر زیادی در چرخه فروش دارند:
1-قیمت
2-پیچیدگی محصول یا خدماتی که عرضه می شود
آیا می دانید چه محصول یا خدماتی چرخه فروش کوتاهتری می باشند؟ به عنوان مثال، فروختن فیلتر هوا به مدیر یک پمپ بنزین، فروختن قفسه به گلفروشی محل، ارائه خدمات سرایداری به یک درمانگاه دامپزشکی. چه نوع محصولات یا خدماتی چرخه فروش طولانی تری دارند مثلا فروختن آگهی تبلیغاتی به یک شرکت اتومبیل اجاره ای، فروش یک سیستم کامپیوتری (شامل سخت افزار و نرم افزار) به یک آژانس هواپیمایی تجاری. صرفنظر از طول مدت چرخة فروش، همان فرآیند اصلی فروش در همة آنها بکار گرفته می شود.
رای ای چیت وود –1380

د: تعریف مصرف
فهم معمای مصرف موضوع ساده ای نیست، بیشتر تحقیقات در مورد رفتار مصرف کننده بر مبنای باورها و مفروض هایی است که از تفکر پوزیتویسم یا اثبات گرایی و مدرنیسم (تفکر مدرنیته) نشات گرفته، این اصطلاحات اشاره به عقاید فلسفی و فرهنگی – اجتماعی دارد و موقعیت هایی را نشان می دهد که ویژگی جوامع غربی از چهارصد سال پیش تا کنون است. برای کسب دانش نوین در زمینه ی تحقیقات مصرف و مصرف کننده، مدرنیست ها بیان می کنند اصول و قوانین استنتاج و عقلانیت بر رفتارها حاکم است. آنچه در این دیدگاه مورد تاکید قرار می گیرد تفکر منطقی و خودمختار است، پس هر فردی می توان بنا بر شرایطی که دارد نسبت به موقعیت و نیازهای خود تصمیم بگیرد. تمامی دانش نوین ما در مورد مصرف و رشد اقتصادی، نشان دهنده ی فرآیندهای علمی، ارزش و اعتبار علومی است که به ظاهر ناشناخته ها را به شناخته ها تبدیل نموده، و برای این فرآیند در نظر گرفته شده است. تأکید بر چنین دانشی، روش شناسی علمی را در مورد مصرف و واقعیت های عینی آن، مورد تاکید قرار می دهد.
پست مدرنیسم یا پسامدرنیته مجموعه ی متفاوتی از زمینه های فکری – فلسفی است که در عین اشتراک اندیشه، بسیاری از مفروش های زیربنایی مدرنیسم را رد می کند. محققان پست مدرن اعتقاد دارند که همه ی واقعیت هایی که به صورت سازه های فرض شده در مورد تعیین رفتارهای فردی و گروه ها صورت گرفته، ممکن است از سوی افراد یا گروه های دیگر رد یا تغییر داده شود و بدین نحو آگاهی های متفاوتی از واقعیت های بیرونی در اختیار قرار بگیرد.
آتش پور میس جنتیان - 1382.

هـ : تعریف ماهیت رفتار مصرف کننده:
بی تردید هرکدام از ما نسبت به خویشتن دارای نگرشی هستیم، این نگرش همان خودپنداری ماست. بر اساس این همه ی ما تلاش می کنیم تا زندگی مان را بر مبنای آن، به گونه ای خاص شکل دهیم. بنابراین عامل شکل دهندگی به زندگی ما منابع به وجود آورنده ی سبک زندگی هستند. تلقی ما از خود و طریقی که برای زندگی برمی گزینیم، تحت تأثیر عوامل درونی و بیرونی قرار می گیرد.
بنابراین دیدی که ما از خویشتن داریم و طریقی که برای زندگی انتخاب می کنیم، آرزو، نیاز و تمایلات ما را شکل می دهند. بی تردید نیازهای ما در موقعیت های مختلف و پیچیده با مسائل روزمره آمیخته می شود و گاهی جداکردن واقعیت های بیرونی از تمایلات درونی مشکل می گردد. از این نظر بسیاری از موقعیت های بیرونی را می توان علت عملکرد بسیاری از عوامل درونی دانست که منجر به خرید می شود. تصمیم ما برای خرید و مصرف می تواند متأثر از یادگیری ها و عوامل درونی و بیرونی باشد که در عین حال خود می تواند، تقویت کننده ی خودپنداره ی سبک زندگی ما بوده و یا آنها را تغییر دهد. مطابق با الگوی مورد نظر که مدلی کلی از رفتار مصرف کننده است، تصمیم های اولیه ما ساده، ساختمند، ماشینی و خطی است، اما واقعیت این است که تحلیل رفتارهای افراد و ارتباط این رفتارها با عوامل بیرونی و درونی و همچنین نقش یادگیری ها و ادراکات افراد بیانگر این است که رفتار مصرف کننده عاملی است پیچیده، سازمان نیافته، ناهشیارتر، زنده و درونی. بنابراین گزینش یک نگرش ساده و خطی هرچند ناقص است، اما ما را از سردرگمی در مورد فهم رفتار مصرف کننده، نجات می دهد، البته باید محدودیت های آن را در نظر گرفت.
آتش پور و میس جنتیان –1382.

5: تعریف مدیرت خدمت
مدیریت خدمت، از جمله ساخت تازه مدیریت است که طی دهه اخیر مورد توجه قرار گرفته است. همچنان که رقابت بین موسسات پدید می آید، آنها راههای گوناگونی را برای تجدید حیات سازمانهایش مورد بررسی قرار می دهند و نوآوریهای اعمال می کنند تا بتوانند مشتریان خود را جذب کنند. ارائه خدمت با کیفیت شاید از مهمترین عناصری باشد که موجب رضایت مشتری می شود و فقط موسساتی می توانند این خدمت را به طور پایدار ارائه دهند که در مورد مشتری از نگرش جامعی برخوردار بوده و تعهد عمیقی به آنان داشته باشند. تان پیترز – یکی از اندیشمندان بزرگ مدیریت – می گوید: (آنها به کردار شما نگاه می کنند نه به گفتارتان).
پیام کاملا روشن است. دغدغه مشتری داشتن، مهمترین عامل موفقیت در هر موسسه ای است. اولویت اصلی در هر شرکتی که باید جلب و حفظ مشتری باشد. ناکامی در تحقق بخشیدن به این امر، به معنی سود نبردن، رشد نکردن، شغل نداشتن و سرانجام، از دست دادن کسب و کار است. موفقیت در دنیای رقابتی، از آن شرکتهایی خواهد بود که تشخیص دهند: مشتری بزرگترین سرمایه هر موسسه ای است؛ مشتری همه حقوق دستمزد و مزایای ما را می پردازد، و در هر کسب و کاری، شما باید نخستین انتخاب مشتری باشید.
باریه ها خاپسون – جک لوگاری – استیوگاتروید و دیگران (1381)

3-طبقه بندی
الف: عوامل موثر بر افزایش بهره وری
1-آموزش
شاید بتوان گفت آموزش و تربیت از ویژگیهای مهم فعالیتهای اقتصادی ژاپن بشمار می رود. شرکتها غالبا با یک سیستم آموزشی مرکب، کارکنان جدیدی را که بطور دوره ای و همزمان پس از فارغ التحصیل شدن از مدارس به استخدام دور می آورند آموزش می دهند. کارکنان هم در حین کار و هم در کلاسهای درس آموزش می بینند و دامنه آموزش می تواند بسیار گسترده باشد. در نتیجه، کارکنان قادرند بطور انعطاف پذیری به تحولات بازار، نوآوریهای تکنیکی و دیگر تغییرات در شرایط داخلی شرکت، پاسخ دهند.

فرمت این مقاله به صورت Word و با قابلیت ویرایش میباشد

تعداد صفحات این مقاله   211 صفحه

پس از پرداخت ، میتوانید مقاله را به صورت انلاین دانلود کنید

دانلود مقاله مقاله ترجمه شده مذاکره کننده جهانی

اختصاصی از فی ژوو دانلود مقاله مقاله ترجمه شده مذاکره کننده جهانی دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

چرا به نظر می رسد که همه مشکلات سخت فقط سراغ شما می آید؟
چرا بخش توسعه محصول در شرکت شما در هوستون در تگزاس، یک تولیدکننده کوچک در مجارستان تاسیس کرده است که ادعا می کند که مواد و قطعات اولیه ای را برای شما تأمین کند که 35 درصد پایین تر از قیمتی است که شما اکنون به شرکت تولید کننده خود در شهر دالاس (در تگزاس) پرداخت می کنید، که البته حدود 10 سال هم با او کار کرده آید؟ رئیس تان شما را وادار میکند که با اولین پرواز به شهر بوداپست بروید تا در مورد یک قرارداد عرضه بلند مدت با مجارستان مذاکره کنید. شما در مورد مجارستان هیچ چیزی نمی دانید و نمی دانید که وقتی که از آنجا برگشتید چطور این موضوع را به شرکت تولید کننده خود در دالاس بفهمانید.
یا اینکه، شرکت شما و یک مؤسسه اقتصادی در چین با هم سرمایه گذاری مشترکی کرده اند تا ابزار ماشینی مرغوبی را در چین و جنوب شرقی آسیا تولید کنند و به فروش برسانند. مسلماً این مشارکت، مزایای دوطرفه ای دارد، اما هم شرکت شما و هم شرکت چینی از پیامدهای به اشتراک گذاری اطلاعات با هم آگاه هستند. شریک چینی شما اطلاعاتی را در مورد مشکلات مشتریان در مورد محصولات و درخواست محصولی با ویژگی های جدید از شما منع میکند. در عوض مهندسان شما هم انتقال تکنولوژی را کند می کند که شدیداً برای این مؤسسه اقتصادی ضروری است. شرکت شما میخواهد که بیشتر روی تبلیغات سرمایه گذاری کند، اما شرکت چینی با این مسئله مخالفت میکند. همچنین، شما در حین سفر خود به چین یک فرماندار ایالتی را ملاقات میکنید که شما را به مهمانی خودش دعوت میکند و پیشنهاد میکند که اگر شما قسمتی از سهم شرکت خود را به دوست صمیمی او بفروشید، او هم کاری میکند که مقامات ایالتی زیاد به شما گیر ندهند و. سریع کار شما را راه بیاندازند.
و یا اینکه شرکت شما ساخت یک هتل را در مصر در نزدیکی اهرام آغاز کرده است و برای ساخت آن با دولت مصر هماهنگی های لازم را انجام داده است. شرکت شما می خواهد اینکار را با ترکیبی از پول خود و وام های گرفته شده از بانک های لندن انجام دهد. تا اینجا پروژه شما برای هزینه های ساخت 15 میلیون دلار خرج برداشته است. هفته گذشته، دولت مصر بخاطر فشارهای وارده از سوی گروه های محیطی خارجی و داخلی، و با ترس از تأثیر این هتل بر روی سایت های باستانی اطراف این منطقه، اجازه شما برای ساخت را باطل میکند و کل پروژه شما را متوقف می سازد. بانک های لندن نیز شما را تهدید میکنند که باید هرچه سریعتر وام را بازپرداخت کنید.
با اینکه همه این مشکلات از بخش های مختلف جهان سراغ شما آمده است و بر روی حیطه های تجاری شما تأثیر زیادی می گذارد، با اینحال همه این مشکلات یک خصوصیت مشترک دارند: حل کردن آنها نیازمند استفاده مؤثر از مذاکره است. برای اینکه با شرکت تولیدی خود در مجارستان و همچنین شرکت تولیدکننده کنونی شما در تگزاس، شرکت چینی خود و فرماندار جدید، و دولت مصر و بانک های لندن به نتیجه خوبی برسید، باید با مهارت خاص با آنها در مورد راه حل این مشکلات مذاکره کنید. شما ممکن است قبلاً تجربه مذاکره در مورد تجارت های دیگر را در شهر، ایالت، یا کشور خود داشته باشید. این تجربه در بوداپست، پکن، و قاهره کمکی به شما نمی کند. شما در آنجا با سیستم های سیاسی، فرهنگ ها، زبان ها، قوانین، سنت های دیوان سالاری، و تکنیک های تجاری ناآشنایی سر و کار دارید. تجارت جهانی رو به رشد امروز نیازمند اینست که شما باید حتماً یک مذاکره کننده جهانی باشید.
کلمه جهان – جدا از کلمه کره زمین – یک معنا دیگر نیز دارد: جامع و فراگیر. بودن یک مذاکره کننده جهانی نه تنها به معنای اینست که مثلاً باید این هفته در بوداپست معامله کنید و هفته بعد در پکن معامله کنید، بلکه به معنای روابط تجاری آغاز به پایان فعالیت نیز می باشد. این بدین معناست که مهارت کافی برای نحوه برخورد جامع با کل معاملات از دست دادن اولیه (برای بستن قرارداد) تا تصفیه نهایی سرمایه گذاری مشترک بین المللی را داشته باشید. هدف این کتاب اینست که به شما کمک کند تا این مهارت ها را کسب کنید.
همه معاملات بین المللی محصول مذاکرات هستند. معامله در تجارت جهانی نیازمند اینست که مدیران اجرایی بر موانع ناآشنای زیادی غلبه کنند که معمولاً در ایالات متحده (از جمله تفاوت های موجود در فرهنگ، قانون، سنت های دیوان سالاری، ایدئولوژی، و سیاست های دولتی) پیش می آید – که دقیقاً همان چالش هایی است که شما با شرکت تولیدی جدید خود در بوداپست ممکن است با آنها مواجه شوید.
اگرچه بعضی از مردم معتقدند که مذاکرات زمانی به پایان می رسد که طرفین در مورد همه جزئیات با هم به توافق برسند و قرارداد را امضا کنند، با اینحال این دیدگاه با واقعیت تفاوت دارد. در حقیقت، معامله بین المللی، یک مذاکره مداوم بین طرفین است و آنها پیوسته تلاش میکنند تا قراردادهای خود را با شرایط پیش بینی نشده وفق دهند و روابط خود را با یک محیط بین المللی متغیر سازگار سازند. هیچ قراردادی – خصوصاً در مورد معاملات بلند مدت – نمی تواند همه احتمالاتی را پیش بینی کند که طرفین قرارداد ممکن است با آنها مواجه شوند، و هیچ مذاکره ای نیز نمی تواند تفاهم کاملی را بین طرفین ایجاد کند، خصوصاً زمانیکه طرفین مذاکره دارای فرهنگ های مختلفی باشند. اگر دو طرف با تغییرات در شرایط، سوء تفاهم ها، یا مسائلی که در قرارداد بیان نشده است مواجه شوند (برای مثال، در یک سرمایه گذاری مشترک در چین چه هزینه ای را به تبلیغات اختصاص دهند)، آنها مجبور خواهند بود که به مذاکره متوسل شوند تا مشکلات موجود را حل کنند. بطور خلاصه، مذاکره یک ابزار اساسی برای مدیریت معامله است.
و زمانیکه طرفین یک معامله بخاطر یک مغایرت با هم اختلاف پیدا میکنند مذاکره می تواند تنها ابزار واقع گرایانه برای حل کردن این مجادله باشد – خصوصاً اگر طرفین بخواهند که روابط تجاری خود را حفظ کنند. در زمان مغایرت های شدید، مذاکره به ابزاری برای پیوند دوباره روابط مختل شده تبدیل می شود.
در طول دوره هر گونه معامله بین المللی، زمانیکه مدیران اجرایی بر مذاکره برای رسیدن به اهداف خود تکیه میکنند، می توان سه مرحله مجزا را از هم تشخیص داد:
- انجام معامله
- مدیریت معامله
- اصلاح معامله
هدف این کتاب اینست که اطلاعات کافی را به مدیران اجرایی، دانشجویان، وکلا، و مسئولیت دولتی بدهد تا بتوانند در هر یک از این سه مرحله بصورت مؤثر مذاکره کنند. با اینکه بیشتر کتاب های مربوط به مذاکرات تجاری زمانیکه به پایان می رسند که معامله انجام می شود و قرارداد امضا می گردد، با اینحال کتاب مذاکره کننده جهانی، خواننده ها را در کل دوره یک معامله بین المللی راهنمایی میکند.
این کتاب به سه بخش تقسیم شده است. بخش 1 (انجام معاملات جهانی) در مورد چالش ها و راه حل های مذاکره در مورد معاملات تجاری بین المللی در محیط جهانی امروز بحث می کند. در این بخش هفت قانون مهم برای آماده سازی و انجام معاملات جهانی مؤثر را بیان میکنیم و راه هایی برای غلبه بر هفت مانع اصلی در معاملات خارجی پیشنهاد میکنیم. بخش 2 (مدیریت معاملات جهانی) در مورد روابط قدرت با شرکای تجاری بین الملیی و تبدیل یک قرارداد امضا شده به روابط کاری کارآمد بحث میکند. و بخش 3 (اصلاح معاملات جهانی) دانش ها، مهارت ها و تکنیک های لازم برای حل مغایرت هایی را به خوانندگان می دهد که ممکن است تهدیدی برای خراب کردن معاملات تجاری و روابط بین طرفین محسوب گردد. ضمیمه های این کتاب نیز دو متن پشتیبان مهم برای مذاکره کنندگان جهانی را بیان میکند: "فهرست مقابله ای مذاکره کنندگان جهانی" که راهنمایی های مربوط به فرآیند مذاکره را بیان میکند، و "کتاب پایه و اصول معاملات تجارت بین المللی" که عناصر اصلی معاملات بین المللی معمول را توصیف میکند.
بگذارید در اینجا به اولین چالش، یعنی انجام معاملات جهانی بپردازیم.

بخش 1
انجام معاملات جهانی

2
انجام مذاکره در مورد معاملات، قراردادها، و روابط

معاملات بخودی خود و بسادگی اتفاق نمی افتند. آنها نتیجه مذاکرات (معمولاً نتایج بلند مدت و سختی که همواره هزینه های زیادی از مواد، نیروی انسانی و منابع احساسی دارد) هستند. کلمه مذاکره از دو کلمه لاتین neg و otium تشکیل شده است که به معنای "نداشتن وقت آزاد" است. معامله پیشنهاد شده توسط بخش توسعه محصول شما با یک شرکت تولید کننده مجارستانی جدید حداقل یک هفته از وقت شما را می گیرد و 20 یا 30 هزار دلار برای شرکت شما هزینه خواهد داشت. مرتب کردن این روابط مختل شده با شریک چینی خود در سرمایه گذاری مشترک ممکن است هزینه های بیشتری نیز داشته باشد.
قبل از اینکه ما راه های خاص برای حل این مشکلات از طریق مذاکره را بررسی کنیم، باید ابتدا درک کلی از دو مفهوم مبنا داشته باشیم: مذاکره و معامله. این دو مفهوم به چه معنایی هستند؟
مدل های مذاکره
مذاکره اساساً یک فرآیند ارتباطی است که توسط آن، دو یا چند نفر دنبال این هستند که سود شخصی خود را از طریق یک اقدام مشترک افزایش دهند. طرفین یک مذاکره به این خاطر روی میز مذاکره می نشینند که حداقل یکی از طرفین مصمم است که می تواند شرایط خود را به نحوی بهبود دهد، در صورتیکه طرفین در مورد یک اقدام مشترک (مانند برقراری یک اتحاد استراتژیک برای تولید تلفن همراه، توافق فروش برای خرید قطعات کامپیوتر، یا انتقال مبلغ مورد نظر برای خرید یک تکنولوژی ارتباطی از طرف مقابل) به توافق برسند. مسلماً طرف دیگر نیز به این خاطر روی میز مذاکره نشسته است که فکر میکند او هم این شانس را دارد که شرایط خود را بهبود دهد، در صورتیکه معامله را تحت شرایط درستی انجام دهد.
مذاکره یک فرآیند و یک حرکت برای پیشرفت بسوی یک پایان مطلوب است. موفقیت در هر مذاکره نیازمند سلطه بر مفاد و فرآیند معامله است. مذاکره کنندگان تجاری بعضی اوقات آنقدر درگیر مسائل مفادی می گردند که فرآیند ایجاد و مدیریت معامله را فراموش می کنند. با اینکه مسائل مفادی مانند کمک های سرمایه ای، دوره های پرداخت، و تضمین کارایی، مسلماً در انجام یک معامله موفق مهم هستند، با اینحال مذاکره کنندگان باید به فرآیند مذاکره نیز توجه داشته باشند.
بیشتر افراد مذاکره را با مدلی در ذهن خود آغاز می کنند که این فرآیند چطور باید رخ دهد. مدل خاصی که آنها در ذهن خود دارند مهم است چون بر روی اعمال آنها بر روی میز مذاکره تأثیر می گذارد. سه مدل مذاکره اصلی وجود دارد.
مدل 1: مذاکره بصورت مصالحه
از نظر بسیاری از مدیران اجرایی، فرآیند مذاکره در واقع مصالحه برای آغاز یک معامله در بین پیشنهاد اولیه و واکنش های طرف مقابل آنها است. بگذارید این راهکار را مدل 1 نامگذاری کنیم. وقتی که طرفین مذاکره را آغاز میکنند، هر یک از طرفین مرز و نقطه ای را برای خود تعیین کرده است که اگر مذاکره از این مرز فراتر رفت معامله را انجام ندهد. برای مثال، در مذاکره برای فروش یک تجارت، فروشنده ممکن است درخواست 10 میلیون دلار را برای فروش تجارت خود درخواست کند اما در واقع تصمیم گرفته باشد که آنرا کمتر از 7 میلیون دلار نفروشد. همچنین، خریدار نیز ممکن است 5 میلیون دلار را پیشنهاد کند اما در ذهن خود تصمیم گرفته باشد که حتی بیشتر از 8 میلیون دلار نیز برای خرید آن پرداخت کند. این قیمت های شرطی فاش نشده ممکن است در طول روند معامله تغییر کنند و یا اینکه تغییر نکنند. تا زمانیکه قیمت های شرطی هر دو طرف خیلی از هم دور نباشد (برای مثال، اگر حداکثر قیمت خریدار 6 میلیون دلار باشد و حداقل قیمت فروشنده 8 میلیون دلار باشد)، امکان انجام معامله برای طرفین وجود خواهد داشت. در واقع آنها حوزه ای برای توافق احتمالی خواهند داشت.
در مذاکره مدل 1، طرفین با یک سری امتیازات به توافق می رسند که هر کدام از آنها بتدریج بدست می آورند تا اینکه به راه حلی می رسند که برای هر دوی آنها قابل قبول باشد. این مدل بازاری مذاکره است. همانطور که نمودار زیر نشان میدهد، A کار خود را از یک حد نهایی شروع می کند و B نیز کار خود را از یک حد نهایی شروع میکند. با گذشت زمان، آنها ممکن است که تقاضاهای خود را تا نقطه ای کمتر کنند که در نهایت منجر به امضای قرارداد گردد.
طرفین در تلاش برای رسیدن به توافق، به مذاکره بعنوان یک فرآیند "برد-باخت" نگاه میکنند که در این فرآیند، هر سودی برای یکی از طرفین به معنای ضرر برای طرف مقابل است. هر دلاری را که فروشنده در معامله بازاری بدست می آورد یک دلار ضرر برای خریدار محسوب می گردد. در این مدل مذاکره، که محققان آنرا "معامله توزیعی" می نامند، طرفین فرض میکنند که اهداف آنها به توافق و سازگاری نمی رسد و آنها با بیان یک سری امتیازات و تهدیدات تلاش میکنند تا به مرز قابل قبولی برسند.

مدل 2: معامله بصورت سلطه گری
از نظر بعضی از مدیران اجرایی، مذاکره برای معامله، یک مبارزه تلقی می شود و مذاکره ابزاری برای سلطه پیدا کردن بر طرف مقابل است. در این نوع مذاکره (مدل 2)، یک طرف معامله ای را برای خود تجسم میکند و با استفاده از قدرت های مختلف و حقه های کثیف تلاش میکند تا آنرا به طرف مقابل تحمیل کند، همانطور که در نمودار زیر نشان داده شده است.

مدل 2 ، مدل تغییریافته ای از مدل 1 است. در هر دو مدل، طرفین منافع و اهداف خود را ناسازگار می بینند و کاملاً معتقدند که آنها میخواهند به زور این معامله را به انجام برسانند. تفاوت اصلی بین این دو مدل، در تاکتیک های خشن استفاده شده توسط یکی از طرفین در مدل 2 است. با اینکه مدل 1 ممکن است بر اساس استانداردها یا قوانین توافقی باشد، با اینحال مدل 2 بر اساس اعمال قدرت است. مانند بوکس و فوتبال که بر مبنای مبارزه است، مدل 2 نیز یک مذاکره مبارزه ای است.
مدل 3: مذاکره بصورت حل مشکل
راهکار سوم برای مذاکره بصورت درک فرآیند است مه مصالحه و مبارزه، و به حل مشکل توجه دارد. در مدل 3، مذاکره کنندگان تصور میکنند که کار آنها اینست که مشکلاتی را حل کنند که هر دوی آنها در این مشکلات سهیم هستند. آنها به مذاکره بعنوان یک فرآیند نگاه میکنند که در این فرآیند، هر دوی آنها نفع می برند. در این نوع مذاکره – که اغلب معامله یکپارچه نامیده می شود – طرفین مذاکره این دیدگاه را دارند که آنها دارای اهداف سازگاری هستند. آنها بجای اینکه بر سر تقسیم منافع با هم رقابت کنند، دنبال راه هایی می گردند تا منافع این مذاکره را بیشتر کنند بطوریکه هر دو طرف تا حد ممکن از مناقع خود راضی باشند. در این نوع مذاکره، طرفین مذاکره را با تلاش برای درک منافع همدیگر آغاز میکنند و این منافع را به شکل یک معامله استوار با هم ترکیب میکنند، همانطور که در نمودار زیر نشان داده شده است.

چون درک منافع طرفین هدف اصلی این فرآیند است، مدل 3 مذاکره منافع-محور نیز نام گرفته است. برای رسیدن به یک راه حل مذاکراتی، نیازی نیست که منافع طرفین مثل هم باشد. در عوض، طرفین باید محدوده منافع خود را تشخیص دهند، که با اینکه با هم تفاوت دارند اما با هم سازگار باشند و حداقل فقط مختص به یکی از طرفین نباشد. طرفین مذاکره منافع و اهداف خود را سازگار می بینند و بنابراین فرآیند مذاکره را از آغاز کار بعنوان یک توافق می بینند، البته اگر طرفین هدف سلطه بر دیگری را نداشته باشند.
برای مثال در موردی که در شهر نیویورک رخ داد، یک مرد ثروتمند پس از مرگش کل دارائی خود را تعیین کرد که بین دو دخترش با نام های جانت و کلر تقسیم شود. تقسیم این دارائی بخوبی پیش می رفت تا اینکه این دو زن با این تصمیم روبرو شدند که کدامیک از آنها انگشتر الماس پذرش را بردارد، که او در همه دوران بزرگسالی خود آنرا به دست داشت. هر دوی آنها این انگشتر را میخواستند. مصالحه با نصف کردن انگشتر از وسط نیز راه حل مناسبی نبود. با پیروی از الگوی مذاکرات توزیعی، هر کدام از آنها تلاش میکرد که حق خود را نسبت به داشتن انگشتر با یک قاعده یا قانون اثبات کند. جانت به این مسئله اشاره کرد که او در دوران پیری خیلی از پدرش مواظبت کرده بود و بنابراین او حق این را دارد که انگشتر را داشته باشد. کلر هم ادعا می کرد که سالها پیش پدرش قول این انگشتر را به او داده بود. روابط بین این دو خواهر وخیم شد چون هر کدام از آنها بر داشتن انگشتر اصرار می کردند. سرانجام جانت با ناکامی از کلر یک سوال کلیدی پرسید: "تو چرا انگشتر را می خواهی؟" این یک سوال کلیدی بود چون هدف او این بود که علاقه خواهرش به انگشتر را بداند. مذاکره حل مشکل با درک علایق و منافع همدیگر آغاز می شود. کلر پاسخ داد" "چون یک الماس زیبا روی آن دارد و من از الماس خوشم آمده است. می خواهم از آن یک گردنبند درست کنم" جانت نیز که یکه خورد پاسخ داد: من به این دلیل انگشتر را نمی خواهم. من به این خاطر انگشتر را میخواهم چون من را به یاد پدرم می اندازد. علاقه کلر به داشتن الماس بود و علاقه جنت نیز ارزش یادگاری انگشتر بود. وقتی که دو خواهر فهمیدند که علایق آنها با هم متفاوت است اما ضرورتاً با هم ناسازگار نیست، شروع به یافتن راه حل هایی برای این مشکل کردند که چه کسی باید انگشتر را داشته باشد. سرانجام جانت پیشنهاد کرد که کلر انگشتر را پیش یک جواهرساز ببرد و الماس آنرا با یک الماس تولد جانت عوض کند، و انگشتر را به جانت برگرداند و الماس را پیش خودش نگه دارد. این راه حل باعث شد که هر دوی آنها به اهداف خود برسند.
حل مشکل جانت یک مدل "برد-برد" از فرآیند مذاکره بود. هر مذاکره ای دارای جنبه های رقابتی و تعاونی است. با اینکه مدل های 1 و 2 بر روی جنبه های رقابتی مذاکره تأکید دارند، مدل 3 بر روی جنبه های تعاونی آن تأکید دارد.
اعمال روش ها
مذاکره کنندگان فردی نیز با توجه به زمینه خود، صنعتی که در آن کار می کنند، و نوع معامله ای که می خواهند در مورد آن مذاکره کنند، ممکن است از یکی از این سه مدل مذاکره استفاده کنند. برای مثال فرض کنید که شما به کوالالامپور می روید تا با شرکت تولیدکننده قطعات جدیدی ملاقات کنید، چه برای اینکه آنرا مکمل شرکت تولید کننده قطعات فعلی خود در ایالات متحده بکنید و چه آنرا جایگزین آن کنید. شما تحت تأثیر کیفیت قطعات تولیدی، کارایی کارخانه تولیدی، و دانش و نگرش مدیران مالزیایی قرار می گیرید. شما می خواهید که یک قرارداد خرید دو ساله را با آنها امضا کنید، اما قیمت آن برای شما گران است. شرکت مالزیایی برای هر قطعه 2 دلار می خواهد (که هنوز هم کمتر از قیمت شرکت تولید کننده در ایالات متحده است) اما شما بر قیمت 1.50 دلار اصرار دارید. شما قیمت کمتر را بخاطر ریسک تکیه بر یک شرکت تولید کننده خارجی و جدید پیشنهاد میکنید که هزاران مایل از کارخانه شما فاصله دارد. شرکت مالزیایی هم از طرف دیگر، بخاطر ریسک مجهز کردن کارخانه خود برای تولید قطعات زیاد برای مشتری جدید خود، بر قیمت بالاتر اصرار می کند، که این مشتری جدید معلوم نیست که قابل اعتماد است یا نه. در شیوه معمول برد-باخت مدل 1، شرکت مالزیایی قیمت را به 1.95 دلار می رساند و شما هم قیمت خود را تا 1.55 دلار بالا می برید. قیمت شما هنوز 40 سنت با هم تفاوت دارد. شما امیدوار هستید که با قیمتی بین این دو به توافق برسید. شما فکر میکنید که آنها قیمت را پایین تر هم خواهند آورد. و آنها هم احساس میکنند که شما هم قیمت را حتما بالاتر می برید. هیچکدام از شما کوتاه نمی آیید.
شما ناامید می شوید بنابراین از مدل 2 استفاده میکنید. شما اصرار می کنید که نمی تواند یک پنی بیشتر هم قیمت را بالا ببرید و بر میز مشت می زنید. وقتی که شرکت مالزیایی هنوز هم بر قیمت 1.95 دلار اصرار میکند، شما کیف خود را محکم می بندید و می گویید که ادامه این بحث فایده ای ندارد و می گویید که می خواهید امروز عصر کوالالامپور را ترک کنید و از اتاق بیرون می روید و امیدوار هستید که شرکت مالزیایی با شما تماس بگیرند و قیمت خود را پایین تر بیاورند. ممکن است آنها اینکار را بکنند اما این امکان هم وجود دارد که اینکار را نکنند. تاکتیک شما نه تنها از دست دادن یک معامله پر سود را برای شما به خظر می اندازد، بلکه حتی اگر شرکت مالزیایی پیشنهاد شما را هم قبول کنند شما اساس و پایه مثبتی برای روابط بلند مدت نساخته اید.
فرض کنید که شما در مذاکرات خود با شرکت مالزیایی، از راهکار مختلفی استفاده کرده باشید. یعنی از راهکاری استفاده کرده باشید که بر اساس این ایده باشد که شما و آنها دارای مشکل مشترکی هستید که شما باید برای حل آن با هم همکاری کنید. این راهکار با درک علایق و منافع هر یک از طرفین آغاز می گردد. فرض کنید که پس از کمی صحبت کردن با آنها، بفهمید که آنها نه تنها می خواهند که به شما قطعات بفروشند، بلکه علاقه زیادی به وارد شدن به بازار آمریکا دارند و اینکه شرکت آنها محصولات دیگری بجز این قطعات را نیز تولید کند. این اطلاعات اکنون ابزاری برای برنامه ریزی گزینه هایی به شما می دهد که به شما کمک میکند تا توسط آن شکاف ایجاد شده توسط تفاوت قیمت ها را پر کنید. برای مثال، اگر آنها قیمت 1.55 دلاری شما را قبول کنند شما نیز در عوض به شرکت آنها کمک میکنید تا با نشان دادن بعضی از محصولات دیگر آنها در برنامه هفته بعدی تان برای به نمایش گذاشتن محصولات شرکت در نمایشگاه، به آنها کمک کنید تا به بازار آمریکا وارد شوند. با اینکه هزینه ای که شرکت مالزیایی برای برنامه هفته بعدی شما به هزینه های شما اضافه میکند مهم نیست و هزینه زیادی را برای شما بوجود نمی آورد، شما فکر میکنید که حضور آنها در آنجا ممکن است بازدیدکنندگان بیشتری را هم به سمت شما بکشاند. اگر شرکت مالزیایی تشخیص دهد که نمایش محصولات آنها همراه محصولات شرکت شما می تواند چندین هزار دلار هزینه را برای آنها کم کند (در مقایسه با اینکه خودشان به بازار آمریکا بروند)، ممکن است با قیمت پایین تر برای قطعات موافقت کند. در واقع معامله ای که شما انجام میدهید منجر به کاهش هزینه زیادی برای هر دو شرکت خواهد شد و این یک مذاکره برد-برد خواهد بود. اگر در برنامه سال بعدی خود برای نمایش محصولات نیز دوباره همین مسئله را تکرار کنید مدیران شرکت مالزیایی توجه زیادی را به ادامه روابط با شما اختصاص میدهند.
ارزیابی روش ها
کدام روش مذاکره بهترین نتایج را برای شما خواهد داشت؟ مسلماً مذاکره کنندگان فردی به تجربه های خاصی اشاره میکنند که مصالحه یا سلطه گری آنها را قادر ساخته بود که محصول خود را بفروش برسانند یا قراردادی را امضا کنند. اما بیشتر محققان در زمینه مذاکرات در این مورد توافق دارند که با نگاه کردن به مذاکره تجاری بین المللی (خصوصاً بلند مدت) بعنوان فرصتی برای حل مشکلات مشترک، احتمال بیشتری دارد که نتایج بهتری را حاصل دهد، در مقایسه با این دیدگاه که به مذاکره بعنوان یک مسابقه برد-باخت در مصالحه (مدل 1) یا سلطه گری (مدل 2) نگاه کنید.
در فصل های بعدی توضیح میدهیم که چطور مدل مذاکره حل مشکل را برای رسیدن به حداکثر مزایا اعمال کنید.
مصالحه به طرفین اجازه نمی دهد تا به حداکثر پتانسیل خود برسند. برای مثال اگر طرفین در مورد مربوط به شرکت مالزیایی که در بالا ذکر شد، قادر باشند که با قیمتی مابین 1.95 دلار و 1.55 دلار با هم مصالحه کنند، آنها صرفه جویی در هزینه ها و فرصت های تجاری آینده را از دست خواهند که روابط تجاری وسیع تر بین آنها فراهم می سازد.
با اینکه مدیران اجرایی از تعریف داستان هایی لذت می برند که چطور قادر بودند که در یک مذاکره بر طرف مقابل خود سلطه پیدا کنند و با اعمال قدرت های مختلف معامله را انجام دهند، با اینحال سلطه گری بعنوان راهکاری برای مذاکره احتمال شکست و هزینه های مخفی زیادی را در حین انجام معامله و یا در آینده خواهد داشت. بعلاوه، سلطه گری مسلماً یک اساس و پایه مستحکم ایجاد نمی کند که بتوان بر روی آن روابط تجاری بلند مدتی را برنامه ریزی کرد. برای مثال، یک شرکت چند-ملیتی در ایالات متحده از تکنیک های سلطه گری مختلفی در مذاکرات استفاده کرد تا به سرمایه گذاری مشترکی با یک شرکت کوچک بازاری برسد. در نتیجه، در سراسر دوره سرمایه گذاری مشترک، شرکت بازاری احساس می کرد که از شریک خود ضعیف تر است و می ترسید که این همکاری سودی برای او نداشته باشد. در نتیجه، در همه معاملات خود با شرکت آمریکایی، برای توافق با آنها احتیاط زیادی میکرد، که نگرشی است که پیشرفت و توسعه این سرمایه گذاری مشترک را بطور جدی مختل می سازد و در نهایت نیز منجر به قطع این همکاری شد. بصورت کلی تر – همانطور که در بخش 3 از این کتاب نیز توضیح خواهیم داد – احتمال وقوع مذاکرات برای معامله در تجارت های بین المللی خیلی زیاد است. یک عامل که اغلب منجر به مذاکره در مورد قرارداد می گردد، اینست که یکی از طرفین توافق احساس کند که طرف مقابل بر او سلطه پیدا کرده است و در مذاکره اول به او ضرر زده است. برای مثال، دولت های کشور میزبان اغلب بر مذاکره در مورد قراردادهای سرمایه گذاری و توافقنامه های توسعه مواد معدنی اصرار دارند، بر این اساس که شرایط موجود در مذاکره اول نسبت به آنها غیرعادلانه بوده است.
عوامل مختلفی تعیین میکنند که آیا مذاکره کنندگان فردی انجام معاملات را بعنوان راهکاری برای مصالحه، سلطه گری یا حل مشکلات مشترک می بینند. از بین مهمترین عوامل تعیین کننده میتوان به محتوای مذاکره، شخصیت مذاکره کنندگان، فرهنگ آنها، و شغل آنها اشاره کرد.
محتوای مذاکره و ماهیت معامله میتوانند بر روی نگرش مذاکره کنندگان نسبت به فرآیند مذاکره تأثیر بگذارند. برای مثال، یک مدیر اجرایی که به این تمایل دارد که به مذاکره تجاری بعنوان یک راهکار حل مشکل نگاه کند، فرآیند یکپارچه سازی ممکن است به شیوه توزیعی، و اعتراضی صورت گیرد، زمانیکه با طرف مقابل متخاصم خود در میز مذاکره روبرو شود. همچنین، مقامات دولیت در کشورهای در حال توسعه، بخاطر تاریخچه یا ایدئولوژی خود، اغلب مذاکره با شرکت های چند-ملیتی را بصورت یک رقابت برد-باخت می بینند. بنابراین آنها در مذاکرات مربوط به قراردادهای سرمایه گذاری، ممکن است منافع کسب شده خود را بعنوان خسارات کشور دشمن خود ببینند. در نتیجه، آنها تلاشهای خود در مذاکره را بر روی محدود کردن سود سرمایه گذار متمرکز می سازند تا اینکه به این مسئله توجه داشته باشند که چطور مزایای این پروژه برای هر دو طرف (هم شرکت سرمایه گذار و هم شرکت خوشان) را به حداکثر برسانند. از طرف دیگر، همین مقامات دولتی ممکن است مذاکراتی را در کشور خود با اعضایی از گروه های قومی یا طایفه ای خود به شیوه یکپارچه تر و بر مبنای منافع دو طرف انجام دهند.
بررسی انجام شده توسط مؤلف در بین بیش از 300 هزار فرد از 12 کشور مختلف، تفاوت های مهمی را در بین فرهنگ ها و مشاغل در مورد این سوال نشان داد که آیا نگرش کلی آنها نسبت به مذاکره یک نگرش برد-برد است یا یک نگرش برد-باخت. از بین همه مخاطبان، تقریباً یک سوم آنها مذاکرات را یک فرآیند برد-باخت تصور می کردند، درحالیکه دو سوم آنها آنرا بصورت برد-برد می دیدند. مشخص شد که جنسیت هیچ تاثیری بر روی پاسخ ها ندارد و توزیع پاسخ ها در بین مردان و زنان تقریباً یکسان بود – حدوداً یک سوم از مردان و یک سوم از زنان مذاکره را یک فرآیند برد-باخت می دیدند. از طرف دیگر، این مطالعه تفاوت های گسترده ای را در بین فرهنگ ها در مورد این سوال نشان داد. با اینکه 100 درصد ژاپنی ها مذاکره را یک فرآیند برد-برد می دیدند، فقط 36.8 درصد اسپانیایی ها مذاکره را بصورت برد-برد می دیدند. چینی ها و هندی ها (دو کشور آسیایی دیگر در این مطالعه) نیز معتقد بودند که مذاکره بصورت برد-برد است و فرانسوی ها هم (در بین کشورهای اروپایی) نیز چنین نگرشی داشتند. جدول زیر نتایج این مطالعه را با توجه به فرهنگ های مختلف نشان میدهد.

تحلیل مخاطبان از لحاظ شغل نیز تفاوت های مهمی را نشان داد. با اینکه فقط 14 درصد پرسنل خدمات عمومی و دیپلمات ها و 19 درصد مدیران و افراد بازاریاب مذاکره را یک فرآیند برد-باخت می دانستند، 58 درصد وکلا و 60 درصد افراد نظامی این دیدگاه را نسبت به مذاکره داشتند. دانشجویان دانشگاه ها (که برای اهداف تطبیقی میتوان آنها را افرادی در نظر گرفت که هیچ تجربه مذاکراتی مهمی ندارند و فرهنگ شغلی خاصی ندارند) نیز مذاکره را یک فرآیند برد-باخت می دانستند. جدول زیر نتایج این مطالعه را با توجه به زمینه شغلی نشان میدهد.

با اینکه مخاطبان مرد و زن بطور کلی با هم یکسان بودند، با اینحال این تحقیق تفاوت های مهمی را در بین جنسیت ها در فرهنگ های مختلف نشان داد. بنابراین با اینکه فقط 20 درصد زنان ایالات متحده مذاکره را یک فرآیند برد-باخت می دیدند، 50 درصد زنان اسپانیایی این دیدگاه را داشتند.
هیچکدام از اطلاعات بالا را نمی توان بعنوان پیش بینی دقیق و کاملی برای این مسئله در نظر گرفت که طرف مقابل بر روی میز مذاکره چه رفتاری خواهد داشت. بلکه این بررسی فقط شما را از عوامل مختلف آگاه می سازد که در یک مذاکره ممکن است به بحث های شما نسبت به یک مدل مذاکره جهت بدهند. در تفسیر نتایج بررسی که در بالا گزارش شد، شما باید بیاد داشته باشید که اندازه گروهی که این بررسی بر روی آنها انجام شد نسبتاً کوچک است و پاسخ مخاطبان فقط دیدگاه آنها نسبت به خودشان را نشان میداد تا اینکه رفتار مذاکراتی آنها را نشان دهد، و نگرش ها در یک مذاکره ممکن است تحت تأثیر عوامل دیگری علاوه بر فرهنگ، شغل و جنسیت گردد.

مراحل فرآیند مذاکره
مانند فرآیند های دیگر، مذاکرات نیز دارای مراحل مختلفی هستند. مذاکره کننده ماهر این مراحل را درک میکند و تشخیص میدهد که هر کدام از آنها نیازمند مهارت ها، راهکارها و منابع خاصی هستند. سه مرحله مبنا برای مذاکرات وجود دارد: پیش-مذاکره، مفهوم سازی، و تدبیر جزئیات.
1- پیش-مذاکره: در مرحله اول، که پیش-مذاکره نام دارد طرفین یک معامله احتمالی تعیین میکنند که آیا آنها اصلاً میخواهند مذاکره کنند، و اگر میخواهند، در مورد چه چیزهایی صحبت میکنند و چطور، کی و کجا این مذاکره را انجام میدهند. بیشتر پیش-مذاکرات ممکن است با نامه، تماس تلفنی، و فاکس انجام شود قبل از اینکه طرفین بر روی میز مذاکره بنشینند، اما همین پیش-مذاکره ممکن است برای مذاکرات بعدی کافی باشد. با زدن مثالی از سیاست، علیرغم سالها تماس بین عرب ها و اسرائیلی ها در هنگام مغایرت های بلند مدت آنها، طرفین در مرحله پیش-مذاکره از مذاکره خودداری می کردند تا اینکه آنها در سال 1991 تصمیم گرفتند که به مادرید بروند و بحث های مفادی را آغاز کنند. شما در جستجوی خود برای پیدا کردن یک شرکت تولیدکننده جدید قطعات در جنوب شرقی آسیا، ممکن است بخواهید در مورد تولید کننده مالزیایی خود بیشتر بدانید قبل از اینکه بخواهید یک مذاکره برای توافق خرید بلند مدت را با آنها داشته باشید. جمع آوری اطلاعات . تلاش های هر دو طرف برای ارزیابی طرف دیگر، مرحله پیش-مذاکره را تشکیل میدهد. مرحله پیش-مذاکره زمانی به پایان می رسد که هر دو طرف تصمیم بگیرند که برای معامله با هم مذاکره کنند، و یا زمانیکه یکی از طرفین به طرف دیگر اطلاع می دهد (بصورت مستقیم یا غیر مستقیم) که دیگر نمی خواهد به بحث کردن با او ادامه دهد. اگر طرفین تصمیم بگیرند که وارد مذاکره شوند، حرکت آنها به مرحله دیگر برای انجام معامله ممکن است با تنظیم یک صورت جلسه برای صحبت های آنها و حتی امضای یک توافقنامه رازداری (که در آن، آنها قول می دهند که اطلاعات رد و بدل شده در بحث های مفادی دیگر خود را افشا نکنند یا از آن به نفع خود استفاده نکنند) اثبات گردد.
به لحاظ یک قاعده کلی، مدیران اجرایی از خارج ایالات متحده زمان و توجه بیشتری را در مقایسه با آمریکایی ها به مرحله پیش-مذاکره اختصاص می دهند. با اینکه آمریکایی ها عموماً می خواهند که مراحل ابتدایی را منسوخ کنند، و یکسره سراف موضوع اصلی گردند، بیشتر آسیایی ها (بعنوان مثال) پیش-مذاکره را بعنوان اساس ضروری برای هر گونه روابط تجاری می دانند؛ در نتیجه آنها نیاز به انجام پیش-مذاکره با دقت کامل قبل از تصمیم گیری برای انجام مذاکره مفادی را تشخیص میدهند. یکی از پیامدهای این تفاوت در راهکار اینست که آمریکایی ها بعضی اوقات فرض میکنند که بحث با طرف های آسیایی از مرحله پیش-مذاکره به مرحله بعدی رفته است، زمانیکه در حقیقت اینطور نیست. این نوع سوء تفاهم می تواند منجر به گمان هایی برای سوء نیت می گردد و در نهایت نیز منجر به عدم موفقیت صحبت ها می گردد. بنابراین این مسئله مهم است که اطمینان حاصل کنید که شما و طرف مقابلتان همیشه در مرحله یکسانی از فرآیند انجام معامله هستید. یک راه برای مطمئن شدن از اینکه هر دوی شما می دانید که در کدام مرحله از فرآیند قرار دارید، با استفاده از نوشتن دستور جلسات، یادداشت ها، و نامه های عمدی برای نشان دادن مراحل مختلف است.
2- مفهوم سازی. در مرحله دوم از این فرآیند، که مفهوم سازی نام دارد، طرفین تلاش میکنند که بر روی یک مفهوم مبنا یا قضیه توافق کنند که معامله خود را بر اساس آن شکل دهند. آنها تلاش میکنند که اصول اساسی را بیان کنند که بر روابط تجاری آینده آنها حاکم خواهد بود. برای مثال، در زمینه فروش، آیا روابط آنها باید بصورت نمایندگی باشد یا بصورت حق توزیع؟ در زمینه تولید، آیا آنها تلاش میکنند که یک سرمایه گذاری مشترک را بنا کنند که هر دوی آنها سرمایه گذاری کنند یا روابط آنها مربوط به مجوزها می باشد؟ حتی اگر طرفین بر روی ماهیت مبنای معامله خود توافق کنند، آنها به یافتن فرمول قابل قبولی برای ساختار آن نیاز خواهند داشت. در یک مورد که نیازمند مذاکره مجدد یک قرارداد بلند مدت برای فروش برق با قیمت ثابت بین یک شرکت برق دولتی در غنا و یک شرکت گذارکار آلومینیوم با مالکیت خارجی بود، طرفین (که بر سر قیمت اختلاف داشتند) فقط زمانی در مذاکره خود پیشرفت داشتند که در مورد اصولی با هم به توافق رسیدند که قیمت برق مطابق قرارداد با قیمت بین المللی انرژی یکسان باشد. اغلب مفهوم یا اصول اساسی (وقتی که بر روی آن توافق گردد) در یک شعار کوتاه یا برچسب خلاصه می گردد. برای مثال، در مذاکرات Camp David مذاکرات بین مصر و اسرائیل در مورد عودت سینا (Sinai)، مفهوم مبنای معامله آنها "سرزمینی برای امنیت" بود. و در صحبت های بین چین و انگلستان در مورد عودت هنگ کنگ، اصول آن "یک کشور، دو سیستم" بود.
مرحله مفهوم سازی مذاکرات توسط تعریف علایق طرفین، پیشرفت پیشنهادات و پیشنهادات متقابل، و بررسی گزینه ها مشخص می گردد. خلاقیت مذاکره کنندگان زمانی ظاهر می گردد که آنها می خواهند که یک مفهوم مبنا را بیان کنند و مقرراتی برای معامله خود بیابند که به هر دو طرف اجازه دهد که از منافع خود راضی باشند. وقتی که طرفین به توافق برسند، آنها ممکن است تمایل نامه (نامه علاقمندی به انجام معامله) یا سند مشابه دیگری را امضا کنند تا تفاهم خود را ثبت کنند.
3- تدبیر جزئیات. مرحله آخر به تدبیر جزئیات و مفاهیم یک مفهوم توافقی اختصاص داده می شود. این مرحله تا حد زیادی بر مبنای مهارت فنی است، چون طرفین مسائل اجرایی را بررسی می کنند.
در اینجا، مذاکره کنندگان تلاش میکنند تا معنای کامل این ضرب المثل قدیمی را درک کنند که "شیطان در داخل جزئیات است". برای مثال، این یک مسئله است که طرفین توافق کنند که قیمت برق باید مطابق با قیمت بین المللی انرژی باشد، اما این یک مسئله کاملاً جدا است که آن به فرمولی برای یک سیستم قیمت گذاری مؤثر تبدیل شود که بتوان آنرا بصورت دقیق و مؤثر در سراسر روزهای طول دوره معامله اعمال کرد.
هیچ مذاکره ای مانند این مدل سه مرحله ای دقیق و ساده نیست. در وسط مذاکره، حدود دقیق بین مراحل مختلف ممکن است نامشخص باشد. بعضی اوقات وقتی که طرفین قادر نیستند که یک مفهوم قابل قبول پیدا کنند، آنها ممکن است بر روی جزئیات معینی توافق کنند تا به هم اعتماد کنند و به صحبت های خود ظاهر حرکت بدهند و شاید هم آنرا به واقعیت تبدیل کنند. با این وجود، نمودار ضمیمه ممکن است بعنوان یک نقشه راه عمل کند و به مذاکره کنندگان نشان دهد که در کدام قسمت از فرآیند انجام معامله هستند و برای موفق بودن در هر مرحله به چه منابعی نیاز دارند.

معامله: قرارداد یا روابط؟
با رسیدن به درک کاملی از مذاکره، اکنون می توان تلاش کرد که به به هر کدام از اهداف مذاکره رسید: معامله. اما معامله چیست؟
از نظر بسیاری از مدیران اجرایی و وکلا (خصوصاً در امریکای شمالی)، هدف از یک مذاکره تجاری امضای قرارداد بین طرفین است. از نظر آنها، قرارداد یک سری معین از حقوق و وظایف است که تا حد زیادی دو طرف را به هم پیوند میدهد، رفتار آنها را در آینده کنترل می کند، و تعیین میکند که چه کسی چه می خواهد، و آنرا کی و چطور می خواهد. مطابق این دیدگاه، معامله طرفین همان قرارداد آنهاست.
یک راهکار دیگر (اغلب در آسیا) اینست که هدف مذاکره را ایجاد روابط تجاری تعیین کنیم. این دیدگاه تشخیص میدهد که همانطور که نقشه یک کشور نیست و فقط طرح ناکاملی از آن است، قرارداد نیز روابط تجاری نیست. با اینکه قراردادی که از مذاکره ایجاد می گردد ممکن است روابط را توصیف کند، با اینحال ماهیت معامله بین طرفین، روابط آنهاست نه قرارداد آنها.
این تفاوت در دیدگاه در مورد هدف مذاکره نیازمند اینست که مدیران اجرایی در آغاز کار خود یک سوال مبنایی را بپرسند: معامله ای که آنها دنبال آن هستند چیست؟ آیا قرارداد است یا روابط است؟ اگرچه پاسخ به این سوال در معاملات (صرفنظر از طول مدت آنها) اینست که هر دوی آنها (قرارداد و روابط) مد نظر طرفین است، و مذاکره کنندگان نیز اغلب بر روی جنبه های قراردادی معامله تمرکز می کنند و ابعاد روابط را بررسی میکنند.
با اینکه امضای یک قرارداد ممکن است هدف مناسب و واحدی در مذاکره در مورد یک معامله تجاری مجزا یا مقدمات کوتاه مدت است، آغاز کردن مذاکره در مورد یک معامله بلند مدت با این دیدگاه به تنهایی ممکن است منجر به عدم موفقیت برای انجام اهداف طرفین یا به حداکثر رساندن منافع آنها گردد. و در نهایت یک شراکت یا اتحاد بلند مدت تنها بر مبنای قرارداد ممکن است سقوط کند.
در معاملات بلند مدت (مانند سرمایه گذاری های مشترک و اتحادهای استراتژیک)، طرفین دنبال ایجاد روابط تجاری، یک سری پیچیده از روابط متقابل توصیف شده توسط همکاری، و درجه ای از اعتماد هستند. روابط به معنای ارتباط بین طرفین است. اگرچه در بعضی از کشورها قرارداد ممکن است یک شرط لازم برای روابط تجاری باشد، با اینحال در هیچ کشوری شرایط کافی برای روابط تجاری در نیست. یک مذاکره کننده ماهر – در حالیکه ضرورتاً در مورد قیود قرارداد نگران است – باید همچنین تلاش کند تا اساس استواری برای روابط بین طرفین ایجاد کند.
در نتیجه، مذاکره کنندگان که بر روی اغلب معاملات تأثیرگذار هستند، باید سوالات غیرقانونی و غیرقراردادی زیادی را بپرسند: طرفین تا چه حد همدیگر را بخوبی می شناسند؟ ماهیت شیمی شخصی بین رهبری دو طرف چیست؟ طرفین تا چه حدی همدیگر را درک میکنند و به فرهنگ، توقعات، و اهداف هم احترام می گذارند؟ چه مکانیزم هایی برای تقویت ارتباط بین طرفین پس از امضای قرارداد وجود دارد؟ معامله پیشنهادی تا چه حدی متعادل است و برای هر دو طرف منفعت دارد؟
اگرچه مذاکره در مورد روابط تجاری کارآمد در هر محتوایی مشکل است، با اینحال زمانیکه طرفین اهل کشورهای مختلف باشند، خیلی چالش انگیز خواهد بود. تفاوت در فرهنگ، نظام حقوقی، سیستم های سیاسی، و سوابق اقتصادی طرفین، ایجاد روابط کاری مؤثر را پیچیده می سازد.
در بررسی ذکر شده در بالا، مؤلف از افراد از 12 کشور مختلف می پرسد که آیا آنها هدف مذاکره را قرارداد می دانند یا روابط؟ مخاطبان را میتوان بصورت گروه های مختلف طبقه بندی کرد، که 54 درصد آنها هدف مذاکره را قرارداد می دانستند و 46 درصد آنها هدف آنرا روابط میدانستند. همچنین درحالیکه مردان اولویت بیشتری برای قرارداد داشتند (57.3 درصد) و زنان نیز الویت بیشتری برای روابط داشتند (52.5 درصد)، با اینحال تفاوت بین آنها زیاد نبود و مسلماً به اندازه ای مهم نیست که مقالات مربوط به جنسیت می خواهند شما را به باور کردن آن ترغیب کنند. از طرف دیگر، نتایج این بررسی تفاوت های مهمی را بین فرهنگ ها و مشاغل مختلف در بین مخاطبان اسپانیایی نشان داد که می گفتند هدف اصلی مذاکره روابط است، در مقایسه با هندی ها که 67 درصد از آنها اینطور می گفتند. از طرف دیگر، اولویت برای روابط در بین چینی ها خیلی بارز نبود (54.5 درصد) و به گونه ای نیست که از روی مقالات می توان پیش بینی کرد، و مخاطبان ژاپنی و آمریکایی تقریباً در داشتن این دو دیدگاه نصف به نصف بودند. شکل 2.7 نتایج این بررسی را در مورد این مسئله در بین 12 ملیت مختلف نشان میدهد.
تحلیل پاسخ ها بر اساس زمینه شغلی نیز تفاوت های مهمی را نشان داد. برای مثال، درحالیکه 71 درصد وکلا قرارداد را هدف اصلی مذاکره می دانستند، 61 درصد مدیران و افراد بازاریابی روابط را هدف اصلی آن می دانستند. شکل 2.8 خلاصه نتایج را نشان میدهد.

اگرچه برای گروه بعنوان یک واحد کلی، پاسخ های مردان و زنان تفاوت زیادی با هم نداشتند، با اینحال در فرهنگ های خاصی تفاوت زیادی بین پاسخ مردان و زنان وجود داشت. بنابراین با اینکه 66.7 درصد مخاطبان مرد ایالات متحده قرارداد را هدف اصلی مذاکره می دانستند، 71.4 درصد مخاطبان زن ایالات متحده روابط را هدف اصلی مذاکره می دانستند – که این یافته توسط مطالعه برای تأثیر جنسیت بر روی مذاکره پشتیبانی می گردد. از طرف دیگر، پاسخ 75 درصد زنان فرانسه و 66.7 درصد زنان اسپانیا قرارداد بود، که نشان میدهد که نقش جنیست در مذاکره ممکن است بیشتر تحت تأثیر فرهنگ قرار بگیرد تا زیست شناسی.

هفت قانون برای ایجاد اساسی برای روابط
اگر وجود روابط کاری خوب برای موفقیت معامله مهم باشد، سوالی که پیش می آید اینست که مذاکره کننده چطور روابط خوبی را بین طرفین ایجاد میکند؟ روابط پس از امضای معامله و همکاری طرفین، توسعه پیدا خواهد کرد. بنابراین ایجاد روابط بخضی از مرحله مدیریت معامله خواهد بود، که موضوعی است که در بخش دوم این کتاب به آن می پردازیم. با این وجود، مذاکره کنندگان می توانند در هنگام مرحله انجام معامله کارهای زیادی انجام دهند تا اساسی برای یک روابط خوب ایجاد کنند. در زیر هفت قانون را بیان میکنیم که مذاکره کنندگان جهانی باید مد نظر قرار دهند تا احتمال این را افزایش دهند که یک روابط کاری خوبی بین طرفین ایجاد گردد.
1- از مرحله پیش-مذاکره بطور کامل و مؤثر استفاده کنید. معامله کنندگان باید در مقابل وسوسه ها برای رد شدن سریع از مرحله پیش-مذاکره و آغاز صحبت در مورد معامله مقاومت کنند. در عوض، آنها باید از دوره پیش-مذاکره برای بدست آوردن آگاهی در مورد زمینه، علایق و فرهنگ سازمانی طرف مقابل استفاده کنند و در مورد زمینه سازمانی، علایق و سازمان خود به طرف مقابل خود بگویند. این مرحله یک مرحله ضروری و حیاتی است اگر طرفین قرار باشد که همدی